Ulla-Lisa Thordén

Ulla-Lisa Thordén är en av våra mest anlitade inspiratörer, tränare och författare inom sälj och kundkommunikation. Hon är besjälad av att avdramatisera säljarbetet – ”det handlar inte om smart retorik eller tricks, det handlar om att få fram vettiga budskap så folk vill köpa antingen det gäller idéer, tjänster eller att höja lönen”. Ulla-Lisas bok ”Sälj dig själv och ta betalt” blev årets säljbok 2005. Tillsammans med Thomas Östberg har hon skrivit ”Luspank och idérik – överlevnadsguide för säljskygga kulturskapare”, nominerad till årets marknadsföringsbok 2010 och nu senast boken ”22 sätt att sälja bättre!” Här kommer fem snabba tips från henne om hur du lyckas med en förhandling:

1. Tänk igenom vilket mål du har när du går in i en förhandling. Gör klart för dig själv inom vilken ram du vill förhandla och vad som är ditt ”Plimsoll-märke” (vattenlinjen på ett fartyg, gå inte under det för då sjunker du!) Du är inte i förhandling för att bli omtyckt eller tvärtom för att dunka ned någon i skorna utan för att komma så nära ditt mål som möjligt.

2. Tänk win-win – ni är medparter, inte motparter. Starta ”förhandlingsdragkedjan” med det ni är överens om så har ni hunnit långt upp i dragkedjan innan ni stöter på det som måste diskuteras, jämkas eller förkastas. Då är halva jobbet gjort.

3. Låt dig inte stressas till onödiga eftergifter i slutet av en förhandling genom att förhandlingsparten slänger in ett nytt vedträ i förhandlingsbrasan. Ta en paus, be att få tänka efter, återkom senare eller bryt helt. En entreprenör jag känner fick 2,5 miljoner mer för sitt företag än han var villig att sälja det för eftersom köparen måste hinna med flyget… Du kan också gynnas, välj själv hur du vill använda tidspress.

4. Ta reda på så mycket som möjligt om din partner före förhandlingen. Är det en tuff, analytisk, känslosam, seg, etc. person? Ska du rikta dig mot värdet eller nyttan? Garantier? Prisvärdheten? Processen i sig? Enkelheten? Att det ska bli roligt med samarbetet? Att det blir lönsamt och utvecklande på längre sikt? Fokusera.

5. Ge akt på kroppsspråket! Du läcker som ett såll vad du tänker och det gör din partner också. Förhåll dig neutral själv (om du kan) och se vad din partner ”säger”. Ibland har du att göra med förhandlingsrävar som vet precis hur de ska styra dig genom suckar, trumma på bordet, slänga ur sig saker som inte hör hemma där etc. Behåll ditt mål i sikte precis som i en slalombacke – runda pinnarna mjukt och snabbt. Och ha kul, det kostar inget extra.

Lycka till!

Jur. kand. Ulla-Lisa Thordén
Republic Consulting AB

Läs mer på: www.thorden.se